大部分软件合作是这样的：先签约，再定制。这次反过来了 —— 在正式合作之前，客户的所有定制需求就已经全部完成。
客户简介
苏州伊徕尔特机械有限公司隶属于 TNK 集团（天中金属加工），集团源自 1952 年创立的日本田中制作所，1995 年进入中国，2012 年收购苏州伊徕尔特。公司现有员工 300 余人、高端柔性生产线 300 余条，通过了 ISO9001、TS16949、ISO13485 体系认证，并于 2016 年通过美国 FDA 官方审核。公司为全球 20 个国家的 100 多家工厂提供高端精密核心零部件配套，其中包含 17 家世界 500 强企业，业务覆盖生命科学、轨道交通、工程液压、航空航天、高中低压电器、热熔胶机与高科技智能制造等领域，出口业务占比约 40%。
问题：客户多、行业杂，模板就多
伊徕尔特的客户结构有一个特点：行业跨度极大 —— 从生命科学到轨道交通，从工程液压到航空航天。
每个客户对检验报告的要求都不一样：格式不同、字段名称不同、行项顺序不同，有些还有行业专用模板。再加上医疗与航空航天各自的体系要求，报告模板的数量自然就上去了。
这类需求很难靠"标准功能"覆盖。于是问题就变成：供应商愿不愿意为这些差异做真功夫。
做法：先做完，再谈合作
2025 年 2 月双方开始接触，5 月签约。中间经过多次试用。
这次合作最特别的地方在于顺序：我司在正式合作之前，就已经把客户提出的定制需求全部做完了。
客户因此能够在自己真实的图纸上，看到按自己需求定制、并输出到自己指定模板的完整效果。
这个顺序看起来很"吃亏"：万一客户最后不签约，前面的工作量就白做了。
但对客户来说，这其实是唯一能真正验证方案的方式 —— 因为模板定制和算法适配这种事，靠嘴说说不清楚。只有看到自己图纸跑出来的成品，才知道对不对。
定制有两层：模板与算法
这次定制的深度，也值得说明一下。定制其实分两层：
| 模板定制 | 输出长得对不对 |
|---|---|
| 算法定制 | 识别得对不对 |
模板定制本质上是配置，算法定制本质上是研发 —— 后者才是真正的门槛，因为它需要针对具体的图纸特征和判定逻辑做适配，而不是改几个字段名。
结果
2025 年 5 月起，方案在苏州伊徕尔特投入使用。
| 所属行业 | 精密制造 / 高端装备配套 |
|---|---|
| 选用产品 | QIF Manager Pro 气泡图标注软件 |
| 核心诉求 | 多客户、多行业下的报告模板定制与算法适配 |
| 定制内容 | 报告模板定制、编号规则定制、识别算法适配 |
| 沟通轮次 | 多次试用 + 定制开发（签约前完成） |
| 签约日期 | 2025 年 5 月 |
| 当前状态 | 已完成部署并投入使用 |
写在后面
我们把"先做完再签约"这件事写出来，不是想说明我们大方，而是想说明一个判断：
当定制工作量足够大时，客户需要的不是承诺，而是样品。
一份报价单、一份方案书，都无法回答"它到底能不能按我的模板输出"。只有真的做出来、用客户的图纸跑一遍，这个问题才有答案。
我们愿意在签约前投入这份工作量，因为我们对"能不能做出来"这件事有把握。